他們在展開談判時一定已經進行了全面的專業準備。其準備工作不僅涉及到你要購買或銷售的產品，同時也要對你公司作為一個潛在的生意伙伴的能力進行研究。例如，他們想知道你方公司的資金情況以及你的建議將如何反映這種可靠性。在財務問題上，他們極其保守且不愿冒風險，因此，你應該準備回答有關你的公司和建議的很具體的問題。

　 在他們自己的商務中，他們的財務在很大程度上一直依靠著他們的銀行(與英國人不同，他們不依靠證券市場來募集企業資金)。因為全世界的銀行都是謹慎相膽怯的堡壘，所以你會發現德國人對那些使他們承擔損失和風險的建議極端謹慎。

德國人很善于商務談判。一旦他們決定購買，他們就似乎不能從任何方面獲得讓步。但是，德國人在簽訂合同之前試圖在價格上謀求后折扣的做法也并非罕見--“這是一項交易，但你必須在價格上給予九折”--因此你好做好這一準備。要么拒絕，要么撤回一些要求作為后的讓步。   

     他們將對你的交貨日期施加壓力，如果你從英國的一家美國分公司提供產品，情況就尤其如此(這樣的分公司在全歐洲都以交貨不及時而出名)。同時，他們還要求你嚴格履行交貨條款來配合他們自己嚴格制訂的生產計劃。你會發現自己為了得到這筆生意接受了嚴厲的處罰條件和更緊張的交貨計劃。為了保護他們自己，他們甚至還要求你方產品的性能具有較長的保用期，并附加遠期信用作為你方不能滿足這一要求的先期補償。

　事實上，假若你將要進行談判的地點環境宜人?--比如在一間可愛的房子里，把視野越過綠色草坪便可以使周圍的景色盡收眼底——你就會發現自己對一切事物都覺得滿意。德國的多數工業是戰后在現代廠房內外重建的，它們周圍的環境通常是舒適的，在德國南部的巴伐利亞尤其如此。全吐界還有許多更差的地方供你每年去重談生意1德國人是強硬的談判者，原因不在于他們是性格強硬的人，而在于他們有充分準備并且工作嚴肅認真。不管你在本國經營得如何好，他們都可能向你索取商務參考資料，如果可能，還要包括你方產品在你自己的工廠‘，或者，好是在某顧客的工廠’里的使用情況說明書。他們也想同你的技術人員和顧客談話，所有這些事情做完以后他們才談判價格問題。因此，你在進行一項交易的預備性談判中不能太急躁。

　　德國是一個充滿競爭的經商之地，談判者會利用這一事實對你方價格施加壓力(他們經常提及潛在的競爭以防你把它忘了)。既然他們同你做生意是因為他們(目前)不能從當地獲得你的產品，他們就會希望利用當地的競爭來向你的商務建議挑戰。競爭是真實存在的，你在這個市場的出現可能是暫時的。這些因素綜合起來就會使你鼓起勇氣，決不退讓。

　　要打入德國市場，你就必須精通你所做的一切；要留在德國市場，你就必須在技術意義上繼續留在那里。總之，你必須達到并保持優質標準。否則，你就會發現你的技術被一位競爭者得到并被加以改進，而這位競爭者和你的德國顧客講的語言是一樣的。

　　在他們的人際關系方面，德國談判人員是正規的，他們也期望你是正規的。直到或者除非你很熟悉你的德國對手時，你應該一直稱他為“史密斯先生”(如果合適的話，也可稱“史密斯博士”而不能直稱他“費利茲”，當然，也應該稱呼不低于20歲的女性為“史密斯女士”。禮儀也包括服裝方面的要求，所以，在幾乎所有場合下都要習慣于穿西裝(不要穿牛仔服，除非你的銷售對象是“可供選擇的”青年，在這種情況下，要明白你只能做現金交易!)。不管你做什么工作，請不要把手放在衣袋里，因為這被他們認為是粗魯的行為。  

   假如你在某一商務洽淡時遲到，德國人對延期交貨的厭惡就可能會無情地流露出來。所以你要準時到達；請記住他們開始工作的時間要比美國的正常工作時間早--上午8點以前--并經常較晚下班--晚上8點左右只要你履行了合同要求的條款，你就不必擔心付款。反之，他們也不喜歡苦心等待別人應付給他們的錢。德國人在商務中留心細節，他們在與人相處時一本正經，在觀念上存在競爭。

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